连带营销—提升门店业绩的法宝

来源:米乐网    发布时间:2024-04-09 16:31:23

  在商业竞争愈益激烈的今天 ,各种零售业态,包括品牌厂家,不论大小,都在挖空心思提高顾客消费额,提高销售率,没有客流的,先把客流引进来,有客流了,还嫌不够,希望有更多的客流量、客流人次和消费次数,如果客流足够了,就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后,均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”,温柔美丽之下,全是让人掏钱的绝招。 一、连带销售法----是门店常用绝招之一。 ...

  在商业竞争愈益激烈的今天 ,各种零售业态,包括品牌厂家,不论大小,都在挖空心思提高顾客消费额,提高销售率,没有客流的,先把客流引进来,有客流了,还嫌不够,希望有更多的客流量、客流人次和消费次数,如果客流足够了,就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后,均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”,温柔美丽之下,全是让人掏钱的绝招。

  连款销售,概念是:设计一个产品消费链,这一些产品有时同属一系列,也可以不是,在消费的人购买其中一款后,让我们消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱,且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。

  连带销售表面看起来是一种促销优惠,其实是一种策略,与联合销售最大的区别是,连带销售的附加产品绝大多数都是新品、滞销品或库存过时产品,有些也是高质量产品,但是,此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低;采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标,据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售,况且,进行单品实际利润贡献测算时,连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润;而来自消费者的购买心理调查统计,几乎80%的消费者,尤其是女性消费者,光顾带有或优惠或打折的门店概率,要几倍于那些不进行优惠或连带销售政策的门店,因此,惯用连带销售,是零售门店的法宝之一。

  连带销售对门店的业绩究竟与多大?我们不妨看看下面这个案例,一个品牌的单日销售报表:

  如果单纯看业绩,那么业绩排序是:B小于C小于A ,但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了,为什么呢?因为还要看专柜所在的位置,以及连带销售的计算参数,所以,管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率,然后,再计算单笔业绩和专柜总业绩。

  连带销售率的计算公式是:连带销售率 = 产品营销售卖数量 ÷ 开单数量 ,根据此公式,上述三个专柜的连带销售率分别为:A=1.26 B=1.18 C=1.54 ,所以,C专柜是销售最成功的,三个专柜的新排序为:C大于A 大于B。

  假如B专柜经过培训后,连带销售率也达到1.54,那么,在客流量和销售单价不变的情况下,其销售业绩可以计算出为:2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2 ,这个业绩较之前业绩提高了35% ,明白了这点,我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。

  实施连带销售,一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调,当然,保持微笑、真诚是首先要必修的,只有做得足够耐心,连带销售的成功几率会大幅度的提升。(来源:刘志强)

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